Новые реалии и вызовы для «Атлант-М»

Спад продаж авто, уход некоторых автобрендов, неопределенность с поставками новых машин. Это реальность авторынка Беларуси сегодня. Снизятся ли цены на автомобили, какие новые бренды придут, как работает холдинг в новых условиях. Об этом корреспондент «Автобизнеса» Андрей Ахрем поговорил с генеральным директором «Атлант-М» Игорем Николаевичем Сукачем. Публикуем интересные моменты из интервью.

Маржинальность продаж авто на прежнем уровне

– Какая ситуация сегодня с наличием и ценами на автомобили тех марок, которые представлены в портфеле «Атлант-М»?

– Здесь есть несколько ключевых моментов, о которых стоит сказать. Первый – по данным БАА, продажи в июле этого года упали в пять раз по сравнению аналогичным месяцем прошлого года. Могу предположить, что в целом падение по рынку больше. Такую же ситуацию мы видим и в России.

Второй аспект – цены. Пусть в Беларуси они высокие, но они заметно ниже, чем в России. Объясняется это тем, что с учетом падения объемов продаж, которое случилось как в РБ, так и в РФ, российские дилеры перешли на формирование своих складских запасов из собственного капитала. Над ними не довлеет заёмный капитал, банковские процентные ставки и все, что с этим связано. В Беларуси же дилеры исторически формируют оборотный капитал на базе заёмного, вследствие чего нужна оборачиваемость. Поэтому цены на автомобили у местных дилеров заметно отличаются от российских. Важный момент: несмотря на то что покупатели оценивают сегодня стоимость автомобилей в Беларуси как высокую, маржинальность в продажах находится на обычном уровне, который был до марта этого года.

Что касается третьего момента – наличия автомобилей в автосалонах, то все основные массовые марки – европейские, японские, корейские – мы завозили из России, где сегодня все производители свернули или приостановили свои производственные мощности. По некоторым маркам – у кого-то больше, у кого-то меньше – были накоплены комплекты, которые дособирали. Соответственно небольшой поток остался, например, у Kia, которая ряд своих моделей продолжает поставлять на белорусский рынок.

Есть бренды, рассматривающие Беларусь отдельно от России. В частности, это Volkswagen. Мы, являясь официальным импортером, осуществляли поставки из России – это модели Polo и Таos. На данный момент в автоцентрах Volkswagen в Минске в наличии есть VW Polo порядка двух десятков автомобилей. Сохранились поставки автомобилей европейской сборки в соответствии с ранее подписанными квотами. Речь идет о Touareg, Passat, Crafter, Caravelle, Multivan, Transporter, Caddy. 

То есть Kia и Volkswagen есть в наличии, поставки пока продолжаются. По другим маркам их уже нет. Это Toyota/Lexus, Jaguar Land Rover, Mazda.

Обобщая, хочу сказать, что автомобили на рынке есть, а низкие продажи частично определяются отсутствием предложения. В том числе большую роль играет низкий спрос.

Что касается финансовых инструментов, то процентная ставка по ним последнее время несколько выше той планки, к которой привыкли наши потребители. Но есть тренды на снижение ставки, где-то она встретится с интересами покупателей. 

Кто покупает новые автомобили сейчас

Отвечая на вопрос о клиентах холдинга, Игорь Николаевич рассказал, что есть несколько категорий покупателей. Одна из них – люди, которые привыкли ездить на новых автомобилях, оценили их надежность и уровень сервиса по ним. И даже после ДТП и потери своего авто вряд ли пересядут на автомобиль с пробегом. Скорее человек снизит ожидания к классу автомобиля. По мнению генерального директора «Атлант-М», то, что белорусы в новых реалиях начнут пересаживаться на подержанные машины – миф.

Вторая категория клиентов холдинга – это юрлица, компании, которым необходимы автомобили, в том числе легковые, для осуществления своей деятельности. Игорь Николаевич отметил, что в сегменте LCV возник существенный отложенный спрос, и все машины, которые сейчас в пути, уже фактически проданы. Но возможности нарастить поставки нет из-за квот, которые давно подписаны.

Третья категория покупателей – это люди, понимающие, что сейчас происходит серьезная смена структуры предложения (ряд брендов уходят с рынка и распродают остатки авто). Вот люди и стремятся запрыгнуть в последний вагон и купить новый автомобиль, адаптированный под наши климатические условия, с гарантией. 

В последнее время наблюдается возникновение еще одного сегмента покупателей: частные лица или даже небольшие компании, которые приобретают и затем перепродают автомобили в соседнюю страну. 

Придут ли новые автобренды в Беларусь?

– Планируется ли замена уходящих брендов какими-то другими, например, китайскими или, допустим, иранскими?

– В данный момент идут интенсивные переговоры с китайскими компаниями, стартовавшие в марте и апреле. Поначалу создавалось впечатление, что китайские бренды массово могут зайти в Беларусь уже к концу лета. Но со временем стало очевидно, что вопрос решится к осени-зиме.

Стоит пояснить, что китайские производители не рассматривают белорусский рынок отдельно от российского. Для них Беларусь – это капля в море. И если какой-то бренд решит зайти на российско-белорусский рынок, он в любом случае появится в РФ. Следовательно, в Беларусь мы можем привести только те марки, которые так или иначе уже представлены в России. Мы все их знаем, они попадают в статистику продаж, демонстрируют определенные успехи. Именно с ними ведутся переговоры нами и, уверен, не только нами.

Во-вторых, выход бренда на новые территории – это ответственный шаг, связанный с большим числом организационных вопросов. И сейчас все усилия сосредоточены на российском рынке. Сроки выхода китайских производителей соответственно отодвинулись. Это не значит, что они или мы отказались от идеи сотрудничества. Это означает лишь, что сроки соглашений пока откладываются. 

В-третьих, надо понимать, что эти марки сами столкнулись с определенными вызовами. Речь идет о квотах на 2022 год, сформированных по результатам, продемонстрированным брендами в России в 2021 году. Они были скромными. И понятно, что сразу нарастить производство в объеме запроса России, да так, чтобы хватило и на Беларусь, – задача, мягко говоря, нетривиальная.

Понятно, что мы рассматриваем не только китайских производителей. Действительно, имеются и иранские предложения. В машинах из Ирана есть как минусы, так и плюсы: они простые, преимущественно с механическими коробками передач, ориентированы на жаркий климат. Автомобили хорошо защищают от пыли, но не приспособлены для наших широт – там нет подогрева сидений, руля, к чему уже привыкли наши потребители, автомобили не доработаны с учетом наших зим и температурных скачков. Это скорее минусы. Плюсы заключаются в том, что машины недорогие, производитель может поставлять автомобили класса В, чего не готовы делать китайские компании, которые изначально заходили на российский рынок без предложений В-класса и продолжают работать без них, хотя сейчас думают над тем, чтобы завозить и сертифицировать. 

Спрос же в Беларуси был ориентирован в первую очередь на В-сегмент, большая часть наших потребителей ожидает предложений от дилеров различных марок. Мы также над этим работаем. 

Ведутся переговоры и с производителями легкого коммерческого транспорта, поскольку мы видим необходимость удовлетворить запросы рынка. Они есть и в Китае, и в России, и в Казахстане. В скором времени такие машины обязательно появятся у нас. 

Вызовы для «Атлант-М» 

– Как в сложившейся ситуации приходится перестраиваться автомобильному бизнесу?

– Когда мы говорим о дилерах, то на интуитивном уровне подразумеваем, что их деятельность направлена на поставку и продажу автомобилей. Хотя половину дохода мы имеем от их обслуживания. Ориентировочно 70 процентов всех ресурсов компании занято в сервисе. Речь идет о сотрудниках, которые занимаются обслуживанием и ремонтом автомобилей. 

Удержание клиентской базы – это одно из важнейших направлений, которое включает в себя ряд мероприятий. Сюда входят и обслуживание автомобилей после гарантии с дифференцированной оплатой – чем старше автомобиль, тем дешевле его обслуживать, и бонусная система, и обширное предложение оригинальных запчастей. Ведь не секрет, что дефицит образовался в том числе на рынке запчастей. И наши усилия были направлены на поиск поставщиков этих деталей. Во многом нас поддержали производители, которые продолжают поставки. Например, Jaguar Land Rover ушел, но запчасти поставляет.

Второй важный пункт – мы пытаемся объяснить производителям, что в Беларусь можно продолжать поставлять автомобили. Есть документ ОБСЕ, в котором говорится, что наша страна не является стороной конфликта. Эту позицию принял Volkswagen, стараемся донести ее и до других компаний. Получается с переменным успехом, но переговоры идут. Хочется, чтобы бренды, к которым привык потребитель, возобновили поставки. 

Третий вектор – мы ускоренно ведем работу над заключением контрактов с теми марками, которые были слабо представлены в РБ или не представлены вовсе. Это китайские и иранские компании, о которых мы говорили выше. 

Еще одно направление – активная работа по реализации автомобилей с пробегом, мы включаем в процессы непосредственно дилерские центры. Если раньше практически невозможно было встретить подержанную машину внутри автосалона, то сегодня это нормальное явление. Как правило, это гарантийные автомобили с проведенным техническим обслуживанием, за качество которых мы можем ручаться и которые по надежности не уступают новым.

Реалистичный прогноз

– Какие прогнозы можно дать относительно дальнейшего развития рынка новых авто в Беларуси при условии, что не возникнет радикальных изменений в сложившейся обстановке?

– Во многом ситуация в Беларуси определяется тем, что происходит на российском рынке. Это связано и с курсом валют, и с поставками. Как уже говорил, спрос в Беларуси очевидно упал больше чем в пять раз. Я считаю, что ситуация с валютной нестабильностью выровняется, курсы зафиксируются на определенном уровне, что положительно скажется на процентных ставках финансовых инструментов. 

Одновременно с этим будут решены вопросы, связанные с доступностью автомобилей, в том числе новых марок – китайских, иранских и не только.

Да, скорее всего, мы не увидим тех брендов, к которым привыкли, но предложение будет сформировано. Полагаем, оно не станет шире – оно будет иным. И тот отложенный спрос, который в данный момент накапливается на белорусском рынке, подстегнет продажи. Да, их объем не выйдет на уровень 2019-2021 годов. Вероятно, сложившаяся ситуация продлится весь следующий год. Только продажи будут именно белорусскими, потому что смысл возить из Беларуси в Россию отпадет. Что касается цен, то в среднесрочной перспективе автомобили будут оставаться достаточно дорогими.