«Спустя 30 лет снова строим авторынок с нуля». Что вытащит дилеров из кризиса?

Согласно последним данным от Белорусской автомобильной ассоциации, рынок новых легковых автомобилей в сентябре 2022 года сократился в десять раз по сравнению с сентябрем 2021-го. За месяц было продано всего лишь 374 автомобиля. Эти цифры — результат стечения целого ряда негативных обстоятельств, одновременно обрушившихся на белорусских импортеров и дилеров. О том, что происходит с автомобильным бизнесом сейчас и как продавать машины в условиях санкций, остановившихся заводов, разрыва логистики и дефицита полупроводников, Office Life поговорил с исполнительным директором холдинга «Атлант-М», членом правления Белорусской автомобильной ассоциации Сергеем Самойло.

«Те автоцентры, что расстроились по всему Минску, стоят пустые»

— Сергей Владимирович, как дела у продавцов новых автомобилей обстоят сейчас?

— То, что мы видим на складах у дилеров, — это остатки прежних поступлений. Kia — это, наверное, один из немногих брендов, который имеет возможность получать новые автомобили. Так что тем продавцам, у которых сегодня еще есть машины, можно сказать, повезло. Потому что у многих остатки товара закончились к концу марта, а у кого-то из-за продолжающегося дефицита автомобилей последние партии пришли и вовсе в конце 2021 года. На 2022 год возлагались большие надежды, мол, вот сейчас откроется окно возможностей!

Весной от всех продавцов мы слышали одни и те же стандартные формулировки: «Мы ищем варианты сотрудничества». Но сегодня совершенно очевидно, что перспективы у различных брендов отличаются.

К примеру, завод Jaguar/Land Rover четко проговорил, что распространяет штрафные санкции не только на Россию, но и на Беларусь. Корея и Япония не включили автомобили в санкционный список, но заводы-изготовители опасаются вторичных санкций, и поэтому поставки брендов из этих стран временно прекратились. Третья категория — это автомобили, собранные в России (объемы их продаж, кстати, до весны 2022 года занимали 80% нашего рынка). Санкции сработали в отношении российских заводов, они остановились, соответственно, прекратились и поставки в Беларусь.

Можно было бы предположить, что в самом оптимальном положении оказались бренды, производители которых по-прежнему готовы поставлять свою продукцию. Но таких можно пересчитать по пальцам — это, к примеру, Audi, BMW. Из массового сегмента можно назвать только Volkswagen и, возможно, Renault.

Но проблема в том, что даже при потенциальном согласии сотрудничать логистические цепочки поставок полностью разрушены. Чтобы отстроить их заново, создать и отладить программу продаж, нужны годы. По крайней мере, «Атлант-М» работал над этим довольно долго.

По большому счету, все, что сегодня происходит, — это винегрет. Надо садиться и выбирать: картошечку сюда, бурачок туда. Сегодня нет того общего посыла «мы ищем пути», уже становится понятно, кто на самом деле уходит с рынка. И уходит на несколько лет. Нет оснований думать, что этот процесс закончится в течение четырех-шести месяцев, как это представлялось весной. 

Так что мы должны понять и принять, что те автоцентры, что расстроились по всему Минску, стоят пустые. И надо думать, что делать дальше.

Варианты новых поставок: Казахстан, Иран, Китай

Вариант один — заключать новые соглашения. Холдинг «Атлант-М» сейчас ведет большое количество переговоров с торговыми брендами о возможности сотрудничества. Конечно, с точки зрения документации и прочего оптимальнее всего было бы найти партнеров в рамках ЕврАзЭС, например, в Казахстане, там сейчас создается большое количество производств. Но в условиях большого дефицита внутри этой страны рассчитывать на большие экспортные поставки не приходится. Опять же, надо понимать, что в Казахстане строятся мировые производители, которые пришли со своим сборочным производством, то есть все равно надо будет обращаться в штаб-квартиру бренда. Этот вопрос еще не решен, переговоры ведутся.

Также переговоры идут с иранскими и китайскими производителями. Наиболее острый вопрос здесь — стоимость автомобиля. Потому что даже заходная цена ряда брендов практически неприемлема для белорусского потребителя: бюджетные машины сегодня по стоимости превратились в средний класс. А в рамках любого сотрудничества налагаются обязательства по реализации. Плюс устаканивание иных договоренностей... Переговоры с китайскими партнерами отличаются даже в силу культурных различий, не говоря уже об опыте ведения бизнеса. Мы просто разные.

Китайских производителей действительно много, и мы стараемся выбрать самых лучших. Кто-то из них уже работал с европейскими партнерами и хорошо понимает все этапы работы, кто-то — пока нет.

То есть сейчас мы, как в школе, решаем задачку со множеством неизвестных.

— А со стороны китайцев интерес есть?

— Да, конечно. Прежде всего отмечу, что чистых национальных компаний в Китае сейчас практически нет — в большинстве своем они транснациональные. Та же Geely, которая владеет Volvo. И эти транснациональные компании тоже считают и оценивают риски, как и любой бизнес.

К тому же здесь тоже есть нюансы. К примеру, проблема дефицита проводников, возникшая после ковида, никуда не исчезла, а лишь отошла на второй план. А вопрос между тем актуальный — еще весь 2023 год автомобильная промышленность будет под его влиянием. Это значит, что поставки новых машин будут неритмичными. Плюс не до конца решены вопросы с логистикой.

Пересядут ли белорусы на китайский автопром?

— А сами белорусы готовы покупать китайские бренды? Допустим, нам знакомы Geely и Haval. Но к Geely мы привыкали очень долго, пока не появились Atlas и Coolray. А тут какая-то непонятная эмблема на капоте...

— Да, здесь надо сказать спасибо и Haval, и Geely — они познакомили наших автомобилистов с китайским автопромом и доказали, что китайские машины — это качественный продукт. Ведь раньше отношение к ним было, «мягко сказать», не лояльное. Теперь совсем другая тенденция. «Китай» может быть качественным. Еще раньше спасибо надо сказать Renault, потому что именно его Logan в свое время стал примером доступности нового автомобиля. Но все развивается постепенно. 30 лет назад косо смотрели на Kia, а теперь это современный технологичный бренд, 15 лет назад не доверяли Geely, а теперь эти кроссоверы имеют достойную репутацию и уверенный спрос. Современный рынок устроен гораздо сложнее. Человек покупает не только автомобиль, но и ту систему гарантий, бонусов, уровня обслуживания и комфорта, которую ему готов предложить продавец. Так что задача вывода китайских брендов не в том, чтобы что-то доказывать, а в том, чтобы предложить такие условия и создать такой микроклимат для своих клиентов, чтобы им было комфортно владеть этими автомобилями.

— В процессе вывода на рынок новых брендов создаст ли дополнительную конкуренцию возможность ввезти трех-пятилетний б/у автомобиль из Европы да еще с льготами по растаможке?

— В рамках пригона физическими лицами — нет. Официальным продавцам гораздо труднее конкурировать с серым бизнесом, который массово пригоняет автомобили, растамаживает их по 140-му Указу и потом перепродает на рынке, в том числе на российском.

— Но заключением соглашения дело не заканчивается. Сколько надо времени, чтобы запустить продажи нового бренда?

— Давайте рассмотрим самый простой сценарий. Допустим, на сегодняшний день у нас есть соглашение с каким-нибудь брендом, который до этого момента не имел продаж на рынке ЕврАзЭС. Соответственно, ОТТС у его моделей нет.

ОТТС (одобрение типа транспортного средства) — сертификат, который подтверждает законность и безопасность технических характеристик для конкретной модели автомобиля.

Это значит, что мы должны взять машины, заявиться на прохождение ОТТС, пройти сертификацию. А если такие автомобили не были сертифицированы в Европе и нет протоколов испытаний европейскими специалистами, сертификация возможна только после полного цикла испытаний. Это минимум шесть месяцев и минимум шесть разбитых машин. То есть условно к лету следующего года будут готовы ОТТС. После этого необходимо спланировать заказ машин, провести маркетинговое исследование по выводу данных машин на рынок и наконец развернуть продажи. Это при условии, что нет партнеров и не надо заключать дополнительные соглашения.

— Но именно сейчас — пока старых поставок уже нет, а новых еще нет — что способно удержать на плаву автоцентр? Сервисное обслуживание?

— В любом процессе необходимо топливо. В случае с сервисным обслуживанием «топливом» служит приток новых клиентов. Давайте вспомним, как белорусские автомобилисты пришли к идее покупки новых автомобилей из салонов.

В какой-то момент пришло понимание, что новый автомобиль хоть и стоит дороже, но тратить на его содержание приходится меньше. В отличие от той же «бэушки», которую сразу после покупки надо серьезно обслужить и потом постоянно вкладывать деньги, чтобы быть уверенным в своих поездках. Добавим сюда возможности фининструментов и получим картину, которую мы наблюдали пять лет назад: люди начали обращать внимание именно на новые автомобили.

В плане сервисного обслуживания наши центры привлекали автовладельцев гарантированным качеством работ, комфортом, прозрачностью и юридической защищенностью их прав.

Потом объемы продаж стали сокращаться, а конкуренция с альтернативным сервисным обслуживанием — ужесточаться. Сегодня можно точно сказать, что на одном сервисе далеко не уедешь.

— А параллельный импорт — это выход?

— Параллельный импорт не освобождается от санкций.

Заводы-изготовители отслеживают, куда уехал их товар. Не может условно молдавский импортер приобрести на тысячу машин больше и отправить их белорусским или российским покупателям. Тем более что тысячей дело не обойдется. Российский рынок в среднем достигал 1 млн проданных новых автомобилей. Где такое количество машин можно купить?

К тому же автомобильный бизнес имеет свою специфику — это не склад, куда пришел и взял нужный товар. Автомобили предварительно заказываются — в определенной комплектации, с учетом региона и нюансов сертификации. Машина для ОАЭ с двумя кондиционерами и без печки непригодна для эксплуатации у нас.

Третий момент: каждый посредник, появившийся в разорванной связке «завод — продавец», захочет иметь свою выгоду. То есть стоить такие машины будут дорого.

Наконец, отсутствие гарантии — тоже немаловажный фактор.

— Давайте вернемся к автоцентрам. Вы сказали, что часть их уже пустуют. То есть все, конец бизнесу?

— Дело не только в центрах как таковых. Хотя и в них были вложены в свое время большие деньги. К примеру, строительство автоцентра требовало минимум $5 млн. Плюс требования производителей, закупка обновленного оборудования, регулярный ребрендинг...

Главное, что пришлось распускать сотрудников. Команды сокращены. Много высококлассных специалистов ушли в другие области. Вернуть потом их будет сложно, надо будет готовить новых.

Но и объявлять себя банкротом — тоже не выход. Любой бизнес будет стараться остаться на плаву. Да, в какой-то мере — это сервис, продажа автомобилей с пробегом, возможно, небольшие параллельные поставки, новые соглашения.

— Значит ли это, что спустя какое-то время логотипы некоторых брендов — того же Lexus — будут сняты со зданий и на их месте появятся новые имена?

— Все будет зависеть от того, как удастся договориться с нашими партнерами. Во-первых, часть обязательств — в том числе гарантийное обслуживание — за нами сохраняется. И требования к этому обслуживанию, могу вас уверить, такие же жесткие, как и были в первую очередь с нашей стороны. То есть до момента расторжения заключенных ранее соглашений мы выполняем все, что должны. Не исключено, что удастся договориться о размещении двух брендов в одном помещении — но и это предмет долгих обсуждений.

Резюмируя, скажу: на сегодняшний день мы пришли к цивилизованному, развитому автомобильному рынку, который соответствует всем европейским и американским стандартам. Этот процесс длился 20, а то и 30 лет. Мы шаг за шагом отстраивали все процессы. Новые модели на наш рынок выходили одновременно с европейскими. Логистика была отработана. Электронная отчетность, налоги — все легко отслеживается и прозрачно. А сегодня — начинай с нуля. Но все в наших руках, поэтому нельзя их опускать.